Истории

Михаил Перегудов: «С одного раза мы уходим в минус, а зарабатываем только с четвертого заказа»

Михаил Перегудов, основатель сервиса «Партия еды», рассказал нам о том, как привлечь начальные инвестиции в свой стартап, что нужно сделать в первую очередь после получения транша и как избежать конкуренции, придумав новую технологию доставки продуктов на дом.



- Историю о том, как появилась идея сервиса, я знаю. Но вот что меня заинтересовало: ты пришёл в Food Service Company.

- Да, а ты откуда знаешь?


- Я много читала о тебе.

- Та-а-ак (смеётся)


- Так вот, ты пришёл, рассказал о себе и попросил помочь. У тебя там были знакомые, или это был совершенно холодный контакт? В моём понимании, когда человек приходит в незнакомую компанию, это…

- Это без шансов.


- Да, во-первых, это без шансов. Во-вторых, это самонадеянно, я бы сказала. Как было у тебя?

- Идея возникла в 2013 году, когда я прочитал о подобном сервисе в американском издании. На тот момент я работал в компании Webinar.ru, и у меня никогда не было своего бизнеса. В целом, я человек не очень уверенный в себе. Но идея в голове засела: я прикидывал цифры, рассказывал знакомым. И однажды в Петербурге встретился со своим давним другом, с которым у нас зашёл разговор о схожих сервисах. Тогда он упомянул, что в их фирме есть производство (друг как раз и был совладельцем Food Service Company). Полгода мы обсуждали эту идею, параллельно разрабатывали бизнес-модель, а когда договорились, сразу же приступили к работе. Знаешь, первые инвестиции люди обычно получают по правилу трёх "F": "friends-fool-family". У меня вышло через "friends".


- 10 млн рублей они вложили, насколько я знаю.

- В итоге вышло чуть меньше.


- Это были возвратные инвестиции?

- Инвестиции за долю компании. Спустя время произошли некоторые изменения, и сейчас расстановка следующая: у меня и моего партнёра по 30%, а у Эдуарда – 40 (Эдуард Тиктинский – президент холдинга RBI, в декабре 2015 года приобрёл долю в ООО «Партия еды», − примеч.ред.).



- Какие первые шаги ты сделал, когда вы договорились и надо было начинать работу над проектом?

- Первое, что мы сделали, и, считаю, очень правильно – назначили дату первой доставки – 17 августа 2014 года. У нас было два месяца для подготовки. FSC выделила на своём производстве 100 м². Мы сделали ремонт, построили огромный холодильник – это была основная идея в части технологии. Чем мы отличаемся от того же «Дома вкуснее»? Они возят замороженное мясо, а мы − охлаждённое. И, чтобы мясо не портилось и «доживало» целую неделю, его нужно делать внутри холодильника. И коробка для доставки продуктов у нас тоже в виде холодильника сделана.

Затем мы пригласили Михаила Степанова, бывшего шеф-повара «Дома вкуснее». Параллельно я написал финансовую модель, которая показывала, когда у нас закончатся деньги и сколько нам нужно продавать коробок в неделю, чтобы «выйти в ноль». Выходило 300 коробок. И, конечно, маркетинговый план подготовили. Я, как маркетолог, сразу понял, что главная проблема этого бизнеса – не просто сделать коробку, а продать её и продавать регулярно.


Большой удачей было то, что Михаил уже работал в подобной компании и за первый месяц работы сэкономил нам полгода ошибок. Первый год он придумывал все рецепты, а потом мы решили провести эксперимент и первыми в России реализовали схему с приглашёнными шеф-поварами. Мы работаем с топовыми шефами города, каждый из них готовит меню из 10 рецептов. В итоге получилось, что Михаил в качестве бренд-шефа создаёт 50% меню, а остальные 50% создают приглашённые шефы. Таким образом мы избегаем монотонности в меню и однообразия в рецептах. Так как у нас в неделю три разных меню (вегетарианское, классическое и премиальное), то случается, что в неделю у нас три шеф-повара (а бывает, что и один) создают все три меню. В итоге у нас образовался костяк поваров, с которыми сотрудничаем постоянно.


- Ты упомянул барьеры. С какими препятствиями вы сталкиваетесь чаще всего?

- Первое – цена. Многие считают, что это дорого. На наш взгляд, переплата небольшая: коробка на 5 ужинов стоит 2995 рублей с доставкой, корзина продуктов на неделю в супермаркете стоит так же, если не дороже. Второе – поставщики и качество продуктов. Люди привыкли в магазине выбирать товар «руками». Здесь просто надо переступить свой барьер и начать доверять. Третье – размер порций. Но на самом деле у нас большие порции − мы ведь понимаем, насколько это важно.


- Есть ли у вас мысль ввести меню для холостяка?

- Это предмет нашего спора. Эдуард считает, что такое меню нужно. Я утверждаю, что человек одинокий – не важно, мужчина это или женщина − проще относится к готовке, он для себя не старается. Я сделал бургер, и с кем мне его разделить? Проще пиццу заказать. Мне кажется, что одинокие люди будут заказывать разово. С одного раза мы уходим в минус, а зарабатываем только с четвертого заказа. Идея нашего сервиса – заменить поход в супермаркет. Мы даже сделали подписку с автоматическим списанием денег.


- А как быть потенциальному пользователю вашего сервиса, который многие продукты не ест? Например, я не ем морепродукты и субпродукты. Мне не вкусно. В данном случае велика вероятность, что, заказав коробку на пять ужинов, два из них я буду выбрасывать.

- Да, есть такая проблема. Важно понимать, как построен наш бизнес: у нас 500 коробок, и все они одинаковые. И логистика простая – доставить 500 коробок, и не важно, кому какая. Индивидуализация влечёт за собой повышение цены. Но мы над этим думаем, хотим ввести замену одного блюда.


- На сайте «Шефмаркета» пользователь может выбрать любое количество блюд, и ему привезут продукты с рецептами. Выбор, кстати, большой. Вы не думали о таком варианте?

- Да, у них изначально был выбор условно из 200 блюд, а не меню, как у нас. Но они не росли. Людям не нужен лишний выбор. Ты заходишь на сайт, у тебя разбегаются глаза, и ты ничего не покупаешь. Когда мне говорят: «У вас всего три варианта меню», я отвечаю: «А сколько всего айфонов существует? И это не мешает ему быть самым популярным телефоном в мире». Люди устают принимать решения. Почему они пользуются нашим сервисом? Потому что они нажали одну кнопку, и мы привезли им ужины на всю неделю. Мы за них купили эти пятьдесят ингредиентов.


- За конкурентами наблюдаешь?

- Постоянно заказываю коробки конкурентов.



- Что скажешь о рынке?

- Рынок напоминает рынок купонов несколько лет назад. Когда появился «Групон» и «Биглион», стали появляться клоны, потому что рынок казался простым. Несколько игроков подняли инвестиции и остались на рынке, остальные исчезли. Причём сейчас «Биглион» больше раз в 5 «Групона» − всё-таки российский сервис победил. Здесь то же самое: бизнес выглядит очень простым, все думают, что печатать меню и собирать коробки – это просто. Это на самом деле просто. Сложности начинаются, когда тебе надо сохранить качество на тысячу коробок. Сейчас открываются десятки сервисов по всей России, я слежу только за основными – мы находимся на третьем месте после «Дома вкуснее» и «Шефмаркет». И это только потому, что они запустились на два года раньше. Я думаю, что в будущем основным нашим конкурентом будет «Шефмаркет», они тоже недавно закрыли раунд.


- AdVenture, кажется?

- Да.


- Я нашла информацию, что у вас 500 заказов в неделю.

- Больше: сейчас уже 800.


- Правильно я понимаю, что ваш бизнес сезонный? Как будете добирать заказы летом?

- Летом идёт проседание на 40%. Мы учитываем это каждый год и вводим сезонные акции и предложения, расширяем зону доставки, добавляем сеты для шашлыков.


- Прокомментируй, пожалуйста, высказывание Андрея Кощеева «У меня есть доступ к отчётам и CRM-системе «Партии еды» − они врут о своей выручке».

- Андрей реагирует на нас довольно резко, наверное, потому, что несколько бывших его сотрудников работает у нас. Не знаю, правда ли у него есть доступ, но в любом случае, не стоило это говорить − ведь мы, естественно, сразу поменяли пароли. По поводу выручки – тут мне, нечего сказать. Зачем мне преувеличивать? В своём блоге, кстати, пишу всё до последнего рубля.


- Ты сам всех сотрудников нанимаешь?

- Не всех, но финальное собеседование провожу сам. Я считаю, что личные качества важнее профессиональных навыков. Бывают разочарования, были даже обманы, но это бизнес и опыт.



- В одном из интервью ты говорил, что к 2017 году планируется расширение и выход в регионы. Эти планы в силе?

- Пока решили сфокусироваться на Москве и Петербурге. Но производство в Москву перенести сейчас не можем – дорого с точки зрения аренды и зарплаты персонала. Плюс придётся выстраивать с нуля команду для реализации. Поэтому лет через 5 будем строить отдельное производство в каждом кластере: Центральный, Южный, Уральский и так далее.


- Вы с Эдуардом были знакомы до сделки?

- Познакомились благодаря журналисту. Люблю рассказывать эту историю (смеётся). Я очень хотел дать интервью журналу «Эксперт», добавил в Фейсбуке Елену Николаеву (она также работает на канале «Россия»). Спустя полгода виртуальной дружбы написал ей, и она согласилась пообщаться. После интервью едем в такси, и она спрашивает, собираемся ли мы привлекать инвестиции и сколько. Написала об этом в материале. Эдуард прочитал публикацию, пригласил поговорить, и через полгода мы закрыли сделку.


- А сколько он вложил?

- Мы не разглашаем эту информацию.


- Эксперты говорят, 20 млн рублей.

- Больше.


- За 1,5 года существования сервиса изменились ли твои отношения с едой?

- Если честно, готовить так и не полюбил.


- А бизнес изменил тебя?

- Я вырос как личность, повзрослел. Отношения с людьми, управление персоналом, даже отношение к жизни изменилось. Стал трезвее смотреть на жизнь и понял, что нет ничего менее долговечного, чем человеческие отношения. Во-первых, над отношениями надо работать. Во-вторых, на каждую договорённость нужны документы.


Фото: Студия бизнес-съемки WELT 

Нет комментариев

Добавить комментарий